Consejos para ser un mejor negociador

El llegar a un acuerdo debe en principio ser un proceso que fortalezca la relación entre las partes que están negociando.Los profesores Adam Galinsky  de Columbia y Maurice Schweitzer de Wharton nos ofrecen consejos para convertirnos en mejores negociadores.

• Es mejor reunirse cara a cara porque esto hace que la confianza aumente.

• Intenta de manera discreta imitar el lenguaje corporal de la otra persona. Esto te hará parecer más dispuesto a cooperar. Copiar el estilo de comunicación escrita del otro también funciona.

• Entiende la diferencia entre empatía y perspectiva. La perspectiva ayuda a construir acuerdos que toman en cuenta los intereses de ambas partes. Con   demasiada  empatía se corre el riesgo de ceder de más por conectar con las emociones del otro, pero sin ella la negociación puede romperse. Hay que encontrar un balance entre ambas: perspectiva y empatía.

• Es importante saber en qué momento hacer la primera oferta porque esta acción  tendrá  un efecto de ancla. Puede ser contraproducente si no se tiene idea de dónde está parado el contrincante. Hay que hacer suficientes preguntas para tener una idea aproximada antes de hacer la primera movida.

• Haz tu oferta ambiciosa, si no es ridícula se establece el parámetro y te da amplio margen de maniobra. El tener espacio para concesiones te hace ver más accesible y a tu contrincante lo hace sentir que trabajó duro para conseguir el acuerdo.

• En la medida en que estipules tu oferta con precisión dificultas el que tu contra-parte la pueda manipular.

• Cuando una oferta tiene múltiples componentes es mejor hacer dos ofertas que sean distintas pero que tengan el mismo valor para tí. Esta técnica asegura mejores acuerdos no sólo para el que está haciendo la oferta sino para los que tienen que elegir entre ellas.

• Si no sabes cómo manejar una negociación pide ayuda de alguien que respetes y  admires. Lejos de hacerte ver ingenuo te hará ver competente frente a persona de la cual buscas ayuda ya que estarás reconociendo su experiencia.

Una vez que hayas obtenido el acuerdo  no hagas expresiones abiertas de triunfo. Tu contra-parte se sentirá mal y esto no conviene en relaciones que continuarán en el futuro.